SFAを導入して運用がスムーズにいけば、収益性の向上や売上の増加など、企業にとってはメリットが多くあります。しかしながら、中には思ったような効果が得られなかったという例も少なくないようです。ここではその理由をいくつかピックアップし、SFA導入前に注意すべき点として見ていきたいと思います。まず良くあるのが、「製品の選定に失敗した」というケースです。

例えば、機能が多くてハイスペックなものの方が良いだろうという前提で選ぶと、自社の需要とマッチせず、かえって操作性が悪いといったケースもあるのです。そうならない為には、自社で使う目的やメニューを整理しておくことが肝心です。次に問題となるのが、「人材を確保できていない」という例です。どんなに素晴らしいシステムを導入しても、それを使いこなせるスタッフがいなければ意味がなくなってしまいます。

例えば営業マンが日々の営業活動を入力することは出来たとしても、そのデータを分析し今後に生かすための構築をするスタッフが必要です。また、業務の効率化のためにSFAを導入したのに、逆に「業務が増えてしまった」といった結果になる場合もあります。例えば、データ分析のために、より多くの情報をインプットすることにしたけれど、項目を多くしすぎてしまい、営業担当者の負担が増えることもあります。これでは本末転倒であり、集中したいはずの営業活動を妨げる結果にもなりかねません。

これらを防ぐためには、十分な検討をおこない、場合によっては導入前にコンサルティングをおこなってもらうなどしながら、社内体制の準備を整えておくことが必要でしょう。