営業が行なっていることは個人の能力によるので、管理できないという属人的な考え方ではこれからのビジネスで生き残るのは難しいでしょう。どのような活動にも傾向があり、結果には原因があります。それを考慮しないということは、とても非効率で残念な状態と言えます。例えば、失注をした顧客の統計を取ってみたら、見積もりを出すまでに時間がかかりすぎていたり、必要とされる情報を提供していなかったなどの原因が見えてくるかもしれません。

また逆に成約が取れた案件は、必ず1週間以内に見積もりが出ているなどの傾向も重要な情報になります。そのために必要なのがCRMです。CRMを使うと、このような分析を簡単に行うことができます。そのためには営業活動をもれなく入力する必要があります。

いつ訪問したか、どの版のパンフレットを渡したかなどの業務についてや、訪問をした理由や見積もりの提出時期などの商談の進捗、競合他社の存在なども必要です。これらのデータを比較することで、見えてくる傾向があるはずです。その中から成約につながるものを実行して、失注につながるものを排除すればいいだけです。CRMで分析することで、必要なことや不要なものが明確になってきます。

無駄なことに時間を割く必要はないですから、それをなくしていけば営業活動を効率化することが可能です。効率的に処理することができれば、それだけ多くの顧客を相手することも可能ですし、活動時間を短くすることも可能です。