CRMというと付き合いのある顧客を対象とした管理システムと考える人が多いようです。でも実際には、見込み顧客を見つける時にも有効に利用することができます。顧客との関係をできるだけ多く入力できれば、詳しい分析を行うことが可能です。特に重要なのがグルーピングと呼ばれる比較方法です。

例えば見積もり提示までにかかった時間と成約の関係などは一見関係ないように見えますが、期間によるグループ比較で傾向がわかることもあります。このようなCRMによるグループを明確にする作業が、顧客の特徴を明らかにするためにつながります。製品ごとに納品されている顧客像を見つけて、見込み顧客を探します。同じ条件の顧客であれば、興味を示す可能性が高いということです。

見込み顧客についても、情報をCRMに入力することでさらに詳細な条件が見つけ出せます。成約確率が高いはずの顧客で失注したら、その時の条件を全て入力して比較を行います。例えば情報提供を始めた時期が、季節にによって影響するなどの傾向が見出せれば、時期をずらせばいいだけになります。その他、法改正が影響していた短期間の結果が比較条件に影響を与えていることも考えられます。

このような特別な条件は、排除した方が正確な条件を見つけ出せます。このように少しずつでも必要なデータが集まれば、より確実な見込み顧客を見つけることが可能です。新しい製品についても似ているもので検討すれば、新たな情報がない状態でも対応可能です。