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CRMで現場の見える化

CRMで集計される情報は、営業担当者が実査に行っている活動です。訪問し、見積もりを出して、説明して、注文を得るような進捗を付属する情報とともに入力します。場合によっては、競合との争いで失注しそうなこともあります。そんな時にも組織として対応すれば、挽回できる可能性が高まります。

属人的な営業の場合、個人に負担がかかり、サポートを受けることも難しい状況です。CRMなら進捗が明らかになるので、見積もりから成約に至らない長期の案件を絞り込めば、対応が必要な案件が一目に確認できます。つまり個人に負担をかけずに、組織で営業を行うようになります。CRMがなければ、営業担当者に力不足で片付けられる失注も、しっかり分析するとマーケティング不足やバックオフィスのミスなどが明らかになることも考えられます。

改善すべきは営業ではなく、それ以外のところにあるのであれば、対応がわかってきます。現場のことは現場しかわからないというのが営業の理念だったかもしれませんが、これからは透明性を確保して、みんなで対応するというスタンスでなければ生き残れないでしょう。個人の能力は限界があり、どこかで終わりを迎えます。組織として対応できるようになれば、人が変わっても同じ結果を得ることが可能です。

このような透明化は新人教育にも有効で、現場に慣れるまでのサポートも用意にします。進め方を説明することも可能だし、活動の根拠を示すこともできます。

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