営業マネージャーの役割は、営業部門の管理になります。例えば営業成績はもちろんのこと、効率化や適正評価などが考えられます。属人的な組織では、営業成績だけが重視されて、プロセスとしての評価は行われません。つまりどのようなことをしても、売上さえ上げていれば問題ないという考え方です。
それではプロフェッショナルと呼べないような状況でも高く評価されてしまう恐れがあります。適切に評価するためには現場で行われている活動をしっかりと見る必要があります。そこで有効なのがCRMの活用です。CRMは現場で行われている活動を記録することで分析を行い、営業の効率化を図ることができます。
ここで集まるデータは現場の状況です。営業マネージャーが、それぞれの現場に見に行っているような状態になります。売り上げだけの評価ではなく、そのプロセスも含めて評価することが可能です。これによって頑張ってはいるけれどなかなか英花が上がらない人も正当に見てもらうことができます。
そのような人に対しても、良い評価を与えることでしっかりと活動することが重要であることもアピールすることが可能です。CRMを使えば効率的に活動できるので、多くの営業担当者が負担が減って成績が良くなるはずです。その中から何が評価ポイントかを見出すことも営業マネージャーの責任となります。適正評価が営業の底上げにつながるような効果を得られるように、しっかりと考えなければいけません。
