SFAとはSalesForceAutomationのことで、日本語では営業支援システムや営業管理ツールなどと呼ばれています。このツールは営業担当スタッフの業務プロセスを自動化したり、さらに効率性を高めるための様々な機能を備えています。営業活動に役立つツールはInformationandCommunicationTechnology、略してICTと呼ばれます。SFAとはICTの一種で似たような機能を備えたツールにCRMがあります。
CRMはSFAとは異なり営業プロセスを自動化するのではなく顧客情報の管理や活用に特化したツールです。SFAとCRMは顧客情報を管理する点で共通していますが、最終的なデータのアウトプットは全く異なるものになります。前者はあくまで営業担当スタッフの負担を減らして組織的かつ効率的な営業活動を可能にするためのツールです。後者は顧客や案件に関する情報を管理してきめ細かなサービスを提供し、良好な関係を構築・維持するために使われます。
CRMの中には営業活動を支援・管理する機能も含まれているので、SFAはCRMの一部であると考えることもできます。SFAの主な機能には顧客管理や案件管理の他に見積書の作成や売上予測、スケジュール・タスク管理などがあります。営業担当のスタッフは顧客リストの作成やテレアポだけでなく企画書などの作成や見込み顧客への情報発信、クレーム対応など様々な業務をこなさなければなりません。このツールを使えば繰り返し業務や定型業務を自動化してスタッフの負担を減らせるだけでなく、顧客や案件の情報を共有して組織全体で効率的な営業活動を行うことができます。
