SFAとはSalesForceAutomationの略で、直訳すると営業支援システムのことです。アメリカが発祥の概念で、日本には1995年頃に輸入されました。多くはマーケティングプロセスを自動化するMA、顧客満足度と売り上げを向上させるための顧客関係管理ツールのCRMと並行して使用されます。営業部門のメンバー全員の行動や商談の進捗状況などを情報として蓄積することで、従来は営業担当者が一人で担っていた成果を部門全体で管理し、誰が担当を後任しても効率的に売上へと結び付けるための仕組みです。

商談上の停滞や障害を取り除くための案件管理機能、営業の無駄を減らす活動管理機能、営業が成功しやすい相手を選別する顧客管理機能に特化しています。本来SFAとは営業部門全体で情報を共有することで顧客と営業担当がマンツーマンで仕事を進める方法から、属人性を排し営業の組織化を図ることを目的にしており、担当者が不在でも安定した顧客対応ができるのが強みです。SFAは外出先からパソコンやスマートフォンなどで連携して情報を共有するため、クラウドサービスなどを使用して各営業所を結びます。なぜならSFAとは本来どの営業担当者がどの案件でどんな動きをしているかを見える化することで、営業のタイミングを逃さないことを目的にしているからです。

またノウハウの共有と蓄積は各営業担当者のパフォーマンスの底上げと、人材育成にも貢献します。