新型コロナウイルスの影響により、顧客と直接顔を合わせない形の営業のあり方に注目が高まっています。「インサイドセールス」もコロナ禍の時代に即した営業活動の1つ。インサイドセールスとは、従来の営業活動「フィールドセールス」では当たり前だった外回りとは異なります。直接会いに行くのではなく、電話やメールやWEB会議ツールといった非対面のやりとり手段を用いて、顧客や見込み客に対して営業活動をします。

日本に暮らす私たちにとっては新しい営業手段のように感じるかもしれません。しかし、国土の広いアメリカ合衆国などでは以前から電話などの遠隔ツールを用いた営業手法が当たり前に行われていました。従来の足で稼ぐ営業方法には、直接のやり取りを通して顧客との信頼関係の構築に繋がるというメリットもありました。しかしその分、足繁く営業に通った挙句に契約に至らないといったケースも少なくありません。

また、1人の担当者が見込み客のリストアップからアポイントメント、訪問などの一連の流れをすべて担っていました。従来の営業活動では、効率の悪さも課題だったのです。そうした今までの営業フローの良し悪しを踏まえ、昨今のコロナ禍を機に見直しに取り組んだ企業が多くあります。具体的には、インサイドセールスとフィールドセールスの分業化。

今までは1人の担当者が一貫して行っていた業務を、アプローチやアポイントメントといった非対面営業のインサイドセールスと、訪問や商談といった対面営業のフィールドセールスに分担した、より効率の良い営業活動「分業型セールスモデル」の導入が広がっています。