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成約率を高めるインサイドセールスとは

営業活動には電話やメールなどを使い非対面で交渉を行うインサイドセールスと、実際に取引先を訪問するフィールドセールスが存在します。フィールドセールスはアウトサイドセールスとも呼ばれており、取引先を訪問して行うため時間と手間がかかります。最初にインサイドセールスによって見込み客の成約意欲を高め、フィールドセールスに引き継ぐのが効果的な営業方法です。全ての顧客に対してフィールドセールスを行う場合、時間と手間がかかるため1日の商談数を増やすことができません。

一般的な見込み客にインサイドセールスを行えば、重要な顧客に対する集中的なフィールドセールスが可能になります。フィールドセールスを行うと既存の顧客や成約の可能性がある顧客への対応で忙しくなるため、成約の可能性があまり高くない顧客への営業活動が不十分になってしまいます。成約の可能性が低いと考えられる顧客もタイミングが合えば受注できる可能性が存在します。インサイドセールスによる粘り強い情報提供を行っていれば機会損失を防いで成約率を高めることができます。

営業活動を行っていると、過去の履歴が残っておらず引き継ぎを効率的に行うことができない場合があります。内勤型の営業活動を継続的に行っていれば各種ツールを使い履歴が残るので、外勤型の営業活動への引き継ぎが容易です。顧客情報と営業履歴を社内で共有すれば、見込み客を訪問した場合に円滑な交渉を行い満足度を高めることができます。またインサイドセールスによって得られた顧客の要望などの情報をマーケティング部門と共有し、より効果的な施策を実行できるようになります。

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