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SFA導入にあたりクリアすべきポイントは

SFAは「SalesForceAutomation」を略したもので、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。SFAを活用すれば、営業活動を記録し一元管理することが可能になりますので、商談履歴や目標への進捗状況が社内で可視化され、営業効率の向上が期待できるのです。ただし、SFAを導入したからといって、必ず効果が出るというわけではありません。運用するにあたっては、いくつかのポイントをクリアする必要がありますので、具体的に見ていきましょう。

SFA導入で、まず大切になるのが、「スタッフの役割分担を決める」ということです。運用が定着するまでは、各セクションに適切な人員を配置し、担当を明確にすることで導入価値を高めることが出来ます。例えば、営業担当者はシステムへ商談履歴を入力、営業責任者がシステム担当者と連携して入力ルールを決め、営業状況をトップに伝える、というような形です。企業によってはシステム担当者とは別に、データマネジメント担当を配置する例もあります。

次に、SFAを運用するための「ルールを作る」ことが大切になってきます。例えばすべての営業履歴を必ず入力することや、履歴を評価制度に応用するなどといった取り決めです。ポイントは、営業チームの中で情報入力を日常化することが大切だということです。手始めに、基本的なルールから決めていき、運用の過程でブラッシュアップさせていくと良いでしょう。

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